Наверняка, вам хорошо знаком термин лидогенерация. Что это такое в подборе персонала и имеет ли это какие-то отличительные особенности в специфике HR?
Прежде чем мы рассмотрим, какую роль стала играть лидогенерация в современном бизнесе вообще, и в сфере HR в частности, давайте определимся с тем, что именно мы понимаем под этим термином.
С развитием интернет-бизнеса и повсеместным ростом использования высоких технологий, связанных с Интернетом, в различных областях ведения бизнеса, двумя наиболее часто звучащими специфическими терминами стали «трафик» и «лид».
Оба эти термина пришли в сферу HR из маркетинга, и оба они имеют до-интернетное происхождение. Как мы знаем, английское слово traffic означает массовое движение городского транспорта. В расширенном значении оно стало означать вообще любое массовое целенаправленное движение чего-либо — транспорта, товаров, людей, информации и т. д.
Маркетологи стали использовать это слово как термин, чтобы обозначать потоки поставки чего либо в определённое место, например поставок товаров в торговые точки. Затем, в дополнительном переносном значении, этот термин стал обозначать поток клиентов, покупателей, направленный средствами маркетинга и рекламы в определённую торговую точку.
Именно в этом последнем значении термин был заимствован интернет-маркетологами, чтобы обозначить статистический «поток» посетителей сайта. Само собой, из интернет-маркетинга термин попал и в практику массового подбора персонала. Мы говорим о трафике, когда имеем в виду общий поток соискателей работы, обративших внимание на наши объявления о вакансиях.
При этом мы понимаем, что термин «трафик» означает вообще всех, приходящих к нам в этом потоке соискателей, а не только наших потенциальных кандидатов. Точно так же, как трафик покупателей в супермаркете – это вообще все, кто зашёл в магазин, без разницы, куда они направляются — в отдел бытовых товаров, к овощным стеллажам или даже просто купить кофе в аппарате.
Термин «лид» (англ. a lead – существительное, обозначает ведущую позицию, лидирующую роль, а также и просто поводок, и повод для разговора) распространился в B2B сфере, где стал обозначать хороший повод для делового предложения, а также человека, с которым можно заключить выгодный контракт или же контакт с этим человеком может привести к выгодной сделке.
Затем, из области личных продаж в сфере B2B перейдя в общий маркетинг, термин стал означать любого потенциального покупателя или клиента, проявившего явный интерес к товарам или услугам вашей компании, но, вероятно, еще не готового к покупке.
Когда-то такой явный интерес выражался в том, что потенциальный клиент оставлял свою визитную карточку. В эпоху Интернета это стало означать, что человек заполнил электронную форму на вашем сайте или в приложении, или как-то ещё передал вам свои личные данные, чтобы вы могли с ним связаться.
При этом мы должны понимать: лид — это ещё не потенциальный клиент. Между ними есть существенная разница. Лид можно обозначить как «вероятный клиент». Вы считаете, что такой клиент вам подходит, но он сам пока не уверен, что ему подходите именно вы. Есть вероятность, что вы ему понравитесь, но это не точно.
Если мы вспоминаем о «воронке продаж» или, в нашем случае, воронке привлечения кандидатов на вакансии, то лид никак не может быть вершиной этой воронки. Вернее, если вы нанимаете профессиональное кадровое агентство для подбора персонала в вашу компанию, то вот в их воронке, то есть воронке агентства, лид может занимать результирующую позицию. Потому, что для этого вы их и нанимаете — чтобы они дали вам лиды. Но в вашей корпоративной воронке привлечения лид — отнюдь не конечная станция.
Чтобы грамотно работать с лидами, нужно понимать, что лиды бывают разные. В общем маркетинге выделяют 4 вида лидов:
Это те, кого отдел продаж квалифицирует как готовых к сделке. В нашем случае это — кандидат, показывающий явную готовность получить рабочее место в вашей компании.
Это клиенты, проявившие интерес, выразившийся в посещении презентации или вебинара, скачивании каких-либо материалов, заполнении формы, то есть привлечённые различными средствами маркетинга. В нашем случае это — самый общий тип соискателей, которые с большой вероятностью могут стать кандидатами на вакансию.
Как ясно из английского определения, так обозначаются люди, которые уже познакомились с продуктом, например, получили его пробную версию или бесплатный образец, активно им пользуются, что может означать их готовность стать постоянными клиентами. В перспективе HR мы можем отнести к таким лидам студентов-стажёров, например, или временно привлечённых сотрудников, которых можно было бы перевести в штат.
Это, скорее, подвид лида, в котором объединены те потенциальные клиенты, что проявляют лояльность к бренду, интересуются новостями, с ним связанными и обращаются за консультацией или информацией. В сфере HR наиболее соответствуют этому понятию перспективные клиенты хедхантеров, чьи усилия направлены на привлечение квалифицированных специалистов, работающих в других компаниях.
Кроме того, важно понимать разницу в способах получения лидов
Подобно тому, как, сидя под яблоней, вы можете собирать те яблоки, что сами падают на вас, а также потянуться и сорвать те, что висят на ветках, так и в лидогенерации есть два основных направления действия.
Входящая лидогенерация— это привлечение вероятных клиентов путём представления какого-то полезного контента, адаптированного к их потребностям и интересам. Это всё, что мотивирует человека к тому, чтобы самому, по своей инициативе, зайти на ваш сайт или в вашу социальную сеть, читать ваш блог и т. п.
В области HR это всё, что относится к построению бренда работодателя. Отзываясь на проблемы и интересы своей целевой аудитории — людей, которых компания хотела бы видеть в числе своих сотрудников — вы используете эффективный и довольно надёжный способ привлечения качественного трафика и конвертации посетителей в потенциальных клиентов.
Исходящая лидогенерация— это деятельность, в которой компания сама инициирует контакт с потенциальным клиентом. В сфере подбора персонала это телефонные звонки рекрутеров соискателям работы, рассылка электронных писем, а также собственно реклама в средствах массовой информации, Интернете и соцсетях.
В этом случае работодатель сам старается «дотянуться» до вероятных будущих сотрудников, которые в данный момент не проявляют заинтересованности или находятся в так называемом «пассивном поиске» работы.
Как правило, исходящая лидогенерация — более прямолинейный и даже навязчивый способ получения лидов. Это её, скажем так, неприятная сторона. Однако она позволяет быстрее добиваться количественных результатов, что делает ее ценным компонентом системы подбора персонала.
Итак, что это такое — лидогереация в современных условиях? Это всё тот же инструмент поиска и привлечения определённого потока клиентов, которых мы рассматриваем как перспективных. В сфере HR это потенциальные сотрудники.
Однако в следствие развития цифровых технологий и виртуальных коммуникаций особенное значение, или, можно сказать, дополнительный вес в двойной направленности деятельности по получению лидов получает входящая лидогенерация. В связи с этим появилось даже отдельное направление, называемое контент-маркетинг.
Почему это происходит? Потому что в мире, где объём потребляемой каждым человеком информации возрос до невиданных ранее размеров, нам требуется прилагать больше усилий, чтобы даже просто привлечь внимание целевой аудитории. Входящая лидогенерация позволяет правильно направить и организовать эти усилия.
С помощью квалифицированных специалистов кадрового агентства, специализирующихся на лидогенерации, вы сможете создать такой генератор лидов, который будет обеспечивать вам некоторый постоянный поток, как минимум, нормальных лидов — то есть качественный кадровый трафик. А это значит, что вы нашли ключ к обеспечению устойчивого положения вашего бизнеса.
Кадровое агентство предоставляет лиды — что это значит? В данной статье рассмотрим вопрос: Лиды в HR что это? Лид — термин, одинаково часто встречающийся как в маркетинге товаров и услуг, так и в кадровой работе. В чём разница его использования в двух разных сферах профессиональной деятельности? В нескольких статьях мы уже писали о том, что […]
Наверняка, вам хорошо знаком термин лидогенерация. Что это такое в подборе персонала и имеет ли это какие-то отличительные особенности в специфике HR? Прежде чем мы рассмотрим, какую роль стала играть лидогенерация в современном бизнесе вообще, и в сфере HR в частности, давайте определимся с тем, что именно мы понимаем под этим термином. С развитием интернет-бизнеса […]
Сохранение штата и удержание персонала на рабочем месте стало основной задачей HR в нынешних условиях. Каковы современные подходы к решению этой задачи? Историческое развитие HR-менеджмента Характер развития HR как самостоятельного направления в управленческой структуре компаний соответствует двум векторам типичных изменений состояния рынка труда. Началось это в конце 19-го века, в эпоху нарастающей индустриализации экономики в […]
Четыре опоры современной стратегии удержания и развития персонала – что это такое и как они взаимосвязаны? Первая половина 20-х годов этого века привнесла существенные изменения в процессы управления производительностью труда. Многие работодатели оказались вынуждены пересмотреть своё отношение к организации удалённой работы, а также к вопросам баланса работы и личной жизни сотрудников, проблеме профессионального выгорания. Необходимость […]