Лидогенерация: 5 типичных проблем

Лидогенерация — один из самых распространённых и обычных методов в маркетинге. В чём его специфика при массовом подборе линейного персонала, расскажем в той статье.

Хотя метод лидогенерации используется уже несколько десятилетий, процесс сбора и сортировки лидов порой бывает весьма непростым занятием. Попытаемся определить, в чём особенность лидогенерации в HR и каковы типичные проблемы в применении этого метода.

Что такое качественный лид и почему важен грамотный процесс лидогенерации?

Английским слово lead («лид») называется каждый потенциальный клиент, который проявил заинтересованность в продукции или услугах компании и предоставил свои контактные данные. Процесс получения этих контактных данных называется лидогенерацией. Традиционно получение лидов происходит через подписку на e-mail рассылку, либо в ходе промо-акций и даже при имиджевом продвижении бренда.

Кадровая лидогенерация в большей степени связана с контент-маркетингом и прямой рекламой — как на профильных ресурсах, так и в общей рекламной сети. К этому также добавляется оффлайн-реклама с использованием QR-кодов или специальных телефонных номеров, а также реферальные и партнёрские программы.

Грамотное управление процессом лидогенерации позволяет не только уверенно обратить потенциального клиента в реального (что называется конвертацией, от английского евангелического термина convertion, означающего «обращение в веру») , но и собрать информацию о клиентах и их характеристиках, чтобы лучше донести до них своё рекламное предложение. Ведь массовый подбор персонала — это тоже реклама, только предметом рекламы является не удовлетворение потребительской потребности, а решение проблемы человека в трудоустройстве и заработке.

Хорошо налаженный процесс лидогенерации помогает эффективно соединить потребность потенциального клиента в работе и заработке с потребностью компании в сотрудниках. Однако именно в этой наладке есть несколько типичных проблем.

Проблема перевеса в сторону реферальных программ

Многие компании высоко оценивают эффективность своих реферальных программ и «сарафанного радио». Нельзя отрицать, что они действительно хорошо работают. Однако, фокусируясь лишь на этом, работодатели нередко упускают преимущества других методов и решений. При этом грамотное использование соцсетей, карьерных ресурсов и сетевой рекламы может работать заметно быстрее реферальных программ и качественнее «сарафанного радио».

Проблема калькуляции бюджета

Нередко, особенно в случае нового бизнес-проекта, бывает сложно с достаточной точностью высчитать бюджет на весь процесс лидогенерации. Вложение максимально возможной суммы вряд ли кому-то покажется наиболее верным решением, хотя это и кажется самым простым.

Правильная настройка лидогенерации позволяет избежать излишних затрат и при этом обеспечить достаточно высокие показатели отклика.

Правильность настройки выясняется и проверяется в опыте проведения рекрутинговых кампаний. Профессиональные кадровые агентства, как правило, предоставляют своим клиентам не только конкретный набор услуг по лидогенерации, но и свои компетенции в этой сфере.

Проблема качества и количества

Набрать как можно больше лидов не значит собрать «качественные лиды», то есть тех, кто с наибольшей вероятностью станут подходящими кандидатами на вакансии. Решение этой проблемы достигается «персонализацией предложения», что подразумевает более качественные данные и лучшее понимание целевой аудитории, а также профессиональный и креативный подход к построению коммуникации с потенциальными кандидатами.

Во многом это решение если не идентично, то очень близко к решениям маркетинговых задач, выполняемых рекламным агентством. «Департамент Ф-53» предоставляет такую поддержку своим клиентам.

Проблема комплексной аналитики и гибкой подстройки

Процесс лидогенерации не может быть эффективным без сбора и анализа довольно объёмного комплекса данных. Зачастую в небольших компаниях, решающих вести массовый подбор линейного персонала собственными силами, на это просто не хватает ресурсов, ни человеческих, ни материальных.

При этом без такой аналитической работы невозможно сбалансировать ROI («возврат вложений», маркетинговый термин, означающий измеримый эффект от вложения средств в проект), а также проводить гибкую подстройку проводимой кампании для этой балансировки.

Единый бизнес-оператор «Департамент Ф-53» располагает всеми необходимыми ресурсами для решения этой проблемы.

Проблема потери лидов

В маркетинге товаров и услуг это одна из насущных проблем, хотя о ней известно уже очень давно. Слишком часто происходит такое, что продавец заинтересован лишь в том, чтобы найти покупателя и продать ему свой товар, а после этого покупатель его больше не интересует и продавец пускается в охоту за следующим покупателем. Знакомая картина?

В сфере рекрутинга можно увидеть схожую ситуацию. Когда собранные лиды отправляются на первичный отбор, то в работе сохраняются лишь те, что прошли скрининг, а отсеянные лиды в прямом смысле выбрасываются.

Специалисты по потребительскому маркетингу указывают на эту ошибку «потери клиента» как на упускаемую, но при этом очень важную часть маркетинга. Её важность состоит в том, что удовлетворённый клиент не только с гораздо большей вероятностью совершит повторную сделку, обратится за другим товаром или услугой, но и становится провайдером ряда других ресурсных для бизнеса источников.

База лидов для линейного подбора персонала — по сути такая же важная часть процесса рекрутинга, как и описанная выше часть «пост-продажного обслуживания» в потребительском маркетинге. Работа с этой базой в условиях собственного отдела кадров работодателя довольно проблематична. Как правило, она недостаточно проработана и проиндексирована, не поддерживается её актуальность. Нередко ей вообще не уделяется внимания. То есть, собранные, но отсортированные лиды оказываются практически потерянными. И в этом состоит главная ошибка и проблема, так как эти лиды вполне ещё могут быть полезны.

Профессиональное кадровое агентство «Департамента Ф-53» ведёт постоянную работу по индексации базы лидов и поддержанию её в актуальном состоянии. Это позволяет нашему кадровому агентству существенно оптимизировать и ускорять процесс подбора линейного персонала практически для любого клиента. А вот в этой статье вы можете прочитать о том, как работодатель может со своей стороны повлиять на эффективность работы внешнего кадрового агентства.